Vender mais e melhor não é um privilégio restrito às grandes empresas. Muitas vezes o pequeno empreendedor se torna um negociador tão ágil e competente que as grandes não conseguem “ir tão rápido” quanto ele. Saiba mais sobre como competir com as grandes empresas e qual pode ser o seu grande diferencial de sucesso.
O pequeno e médio empreendedor tem uma preocupação em comum: como competir com as grandes empresas ou os denominados “grandes players do mercado”. Afinal, os gigantes tem um nome conhecido, dinheiro de sobra para investir, contratos diferenciados com fornecedores e uma estrutura capaz de baratear custos (incluindo de logística).
Eles também contam com a confiança do consumidor, mesmo que isso seja só uma consequência de um gigantesco investimento em marketing. Então, vem a grande questão: como concorrer com eles, afinal?
Mesmo com todas essas diferenças, ainda é possível concorrer de forma saudável com os gigantes e cair nas graças do consumidor usando suas armas para vender mais.
A agilidade, flexibilidade e rapidez dos pequenos
Ao contrário das grandes, as micro e pequenas empresas tem mais condições de redefinir seu modelo de negócios para se adaptar a um mercado que muda com frequência a fim de vender mais e melhor. Isso se chama capacidade de ser flexível, ágil e rápido, qualidades que nem sempre os grandes conseguem acompanhar no mesmo ritmo.
Imagine o seguinte: um pequeno varejista do setor de vestuário pode mudar mais rapidamente os produtos para acompanhar as tendências de moda ou limpar o estoque com agilidade quando percebe quedas na demanda por determinados estilos de roupas.
Segundo Mike Deimler e Martin Reeves, autores da Harvard Business Review, “a capacidade de se adaptar é a nova vantagem competitiva das empresas” – e isto os pequenos tem de sobra. Veja um trecho da publicação (traduzida):
Aqueles que prosperam são rápidos para agir aos sinais de mudança. Eles testam rapidamente, freqüentemente e economicamente – não apenas com produtos e serviços, mas também os modelos e estratégias de negócios. Eles desenvolveram habilidades na administração de sistemas complexos em um mundo cada vez mais interconectado. Talvez o mais importante, eles aprenderam a desbloquear seus maiores recursos: as pessoas que trabalham para eles.
Por conta de burocracias e uma série de bloqueios internos, as grandes empresas não conseguem responder às mudanças e tendências do mercado com a mesma rapidez que os pequenos.
As empresas menores, quando bem ajustadas internamente, conseguem facilmente superar os concorrentes maiores e vender mais. Isto porque ganham vantagem no atendimento ao cliente, identificação de tendências, controle de qualidade e entrega de produtos. Pense nestes diferenciais, pois eles são seus pontos fortes!
Mude, inove e não foque apenas no preço
Talvez um dos maiores erros de quem quer competir com as grandes empresas seja focar apenas no preço baixo para atrair a atenção do consumidor. Mas não é assim que as coisas funcionam.
Primeiro que, tentar competir em termos de preço com os grandes vai fazer você sair no prejuízo. Afinal, eles tem grandes contratos com fornecedores e conseguem vantagens especiais justamente por isso.
Então, antes de queimar neurônios tentando calcular uma margem de lucro que permita sua empresa ‘respirar com dificuldades’, lembre-se de que não é só o preço que atrai o consumidor.
Aqui entram seus diferencias novamente: atendimento personalizado, qualidade do produto e possibilidade de personalização, condições de pagamento, prazo de entrega, enfim…
Se você achar que isso não é o bastante para vender mais, pense naqueles nichos de mercado altamente segmentados (food trucks, brigaderias, barbearias, nail designer, etc) e perceba que preço baixo não é o fator determinante para atrair clientes.
Aprenda com os acertos dos grandes
É verdade, eles acertaram muito para chegar onde estão. Para entender onde está o sucesso dos grandes, vale a pena observar até o site deles e encontrar várias ideias que podem ser adotadas por sua empresa.
Outra dica é conferir o layout otimizado das lojas físicas e nunca deixar pra lá a necessidade de ter uma presença na web. Coloque-se no lugar do cliente e vai concordar que não há coisa mais chata (e que lhe impede de vender mais) do que procurar por uma empresa e não encontrar sequer o número do telefone, site ou e-mail para entrar em contato.
Veja a dica de In Hsieh, co-criador da Submarino e fundador da baby.com.br, a statup que recebeu mais de R$ 40 milhões em investimentos:
“Analise seus três principais concorrentes e crie uma espécie de dossiê. Visite o site e tente identificar quais são as estratégias deles”.
Analise também as redes sociais e verifique a abordagem da empresa e a forma de se comunicar com os consumidores. Veja exemplos como a Lu, do Magazine Luíza ou o Pinguim do Ponto Frio. Esses são alguns exemplos clássicos de como a criatividade pode transformar sua empresa em uma amiga do cliente, tornando sua marca presente na vida dele sempre – e não só quando ele vai comprar de você.
Aproveite os erros deles para vender mais
Seus concorrentes demoram para responder aos clientes? Não montam os produtos que entregam? Tem prazos de entrega muito longos?
O atendimento deles deixa o cliente tão insatisfeito a ponto dele querer trocar de fornecedor o mais rápido que puder? Todos nós já enfrentamos problemas assim com grandes empresas e sites como o Reclame Aqui estão repletos de exemplos.
Isso tem se tornado comum quando a empresa “cresce demais”: o cliente não passa de ‘um número’ e eles não se importam mais em agradá-lo pois pensam que nunca vão cair da posição onde chegaram. Grande engano que abre uma enorme brecha para os pequenos.
Percebendo os erros deles, fica mais fácil saber o que você pode implementar na sua empresa para se diferenciar. Use as características positivas para divulgar seu negócio e aproveite os erros deles para vender mais.
Os consumidores vão gostar de saber que você tem consultores especializados, por exemplo, ou que você encara as reclamações deles como uma ajuda para entender suas necessidades e melhorar sempre.
Existem outras brechas importantes que você pode utilizar a seu favor para concorrer com as grandes empresas e vender mais. Basta ficar atento ao movimento do mercado, aos comentários de clientes e aproveitar tudo isso para fazer seu negócio se tornar referência.
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